Lorsque l’entreprise devient l’actif

De nombreux conseillers qui créent leur propre cabinet d’inscription le font parce qu’ils souhaitent reprendre le contrôle de l’expérience client, de l’orientation de l’entreprise et de l’avenir à long terme de l’entreprise qu’ils bâtissent.

Mais une fois que la société de services-conseils devient elle-même l’entreprise, les répercussions économiques de cette propriété deviennent de plus en plus importantes.

Dans la structure traditionnelle de courtier- négociant (le « Modèle de courtier »), les conseillers sont souvent bien rémunérés du point de vue des flux de trésorerie. C’est voulu. Le courtier fournit l’infrastructure, la surveillance et le soutien institutionnel, et la structure économique reflète cet arrangement. Mais à mesure qu’une pratique arrive à maturité, la question de savoir où s’accumule la valeur d’entreprise à long terme devient de plus en plus importante. Dans le modèle de courtage, une grande partie de cette valeur se trouve au niveau de l’entreprise plutôt qu’auprès du conseiller individuel.

C’est cette question qui incite de nombreux conseillers à explorer un type de structure différent.

Dans le modèle où le conseiller est une personne inscrite (le « Modèle de personne inscrite »), la société de conseil devient la société d’exploitation.

L’entreprise elle-même peut être entièrement constituée en personne morale.

Il est important de noter que ce n’est pas nouveau. La possibilité de s’intégrer pleinement au modèle de courtier inscrit existe depuis des années, alors que l’intégration au sein du cadre traditionnel de l’OCRCVM a été beaucoup plus limitée et restreinte par la structure réglementaire et opérationnelle du modèle de courtier.

Cette distinction est importante car elle modifie la façon dont l’entreprise peut fonctionner sur le plan financier.

Les produits peuvent demeurer au sein de la société.

Le capital peut être conservé et réinvesti intentionnellement.

L’entreprise peut procéder à des embauches stratégiques, investir dans l’infrastructure, améliorer ses activités, accroître ses capacités et bâtir une valeur d’entreprise à long terme plutôt que de fonctionner principalement comme une structure de rémunération de type « flow-through ».

Et avec le temps, l’entreprise elle-même commence souvent à être perçue différemment. Il existe désormais par lui-même, avec une valeur qui dépasse les flux de revenus créés par chaque conseiller.

Les livres de clients des conseillers dans le modèle de courtier sont généralement évalués comme des flux de revenus récurrents.

Les multiples de revenus constituent une façon logique d’évaluer un fonds de commerce exploité dans le cadre d’une structure institutionnelle établie. L’acheteur achète un flux de revenus lié à cette personne, et non le système et les processus d’affaires qui le génèrent. Si le conseiller part, la majeure partie de la valeur s’en va également. Il s’agit d’un reflet rationnel de ce qui est acquis. Par conséquent, les évaluations dans le modèle de concessionnaire tournent souvent autour d’un multiple de revenus relativement étroit.

Le modèle d’enregistrement modifie cette dynamique, car le propriétaire ne se contente plus simplement de constituer un livre.

Ils bâtissent une entreprise : une marque, une expérience client définie et les processus opérationnels qui l’appuient. Il s’agit là d’éléments durables qui peuvent créer une valeur ajoutée au-delà d’un seul producteur – et qui peuvent croître avec le temps.

Et les entreprises en exploitation sont souvent évaluées différemment.

Ce changement est important, car il modifie l’objectif vers lequel un conseiller tend. À mesure que les sociétés suivant le modèle d’inscription mûrissent, la discussion avec les acheteurs et les investisseurs passe des revenus à la rentabilité, du chiffre d’affaires aux marges d’exploitation, et du portefeuille à l’entreprise. En d’autres termes, on passe des flux de trésorerie à la valeur d’entreprise réelle de la société.

Cette distinction peut devenir extrêmement importante à long terme, car les entreprises qui contrôlent leur propre infrastructure, leurs paramètres économiques, l’expérience client, leurs systèmes d’exploitation et leur stratégie de croissance présentent des profils de valorisation sensiblement différents de ceux des sources de revenus autonomes.

Mais l’occasion va au-delà des simples multiples de valorisation.

L’une des évolutions les plus importantes dans le paysage du modèle de courtier inscrit est la capacité croissante des entreprises de services-conseils à accéder à des capitaux externes et à des investissements stratégiques.

Historiquement, la plupart des conseillers disposaient d’un éventail restreint d’options pour obtenir du capital de croissance : le financement bancaire, les programmes de recrutement ou les opérations de succession partielle.

La structure du modèle de personne inscrite crée différentes possibilités.

Comme la société de conseil est désormais elle-même une entreprise exploitante, elle peut attirer des investissements de partenaires stratégiques, d’investisseurs privés, de bureaux de gestion de patrimoine familial, de fournisseurs de capitaux institutionnels ou d’opérateurs du secteur cherchant à soutenir une croissance à long terme.

Et surtout, les investisseurs avertis ne sont souvent pas attirés simplement par les actifs sous gestion, mais par des entreprises évolutives dotées d’une direction forte, de revenus récurrents, de marges attrayantes et de relations durables avec les clients.

Ce capital peut être déployé pour accélérer la croissance de manières que les conseillers trouvent plus difficiles à réaliser dans le cadre du modèle de courtage :

embauche de conseillers ou de talents spécialisés

financement d’acquisitions

permettant des opérations de relève

investir dans la technologie et les opérations

expansion géographique

bâtir une infrastructure de marketing et d’expérience client

Et de plus en plus, de nombreuses entreprises de services-conseils matures commencent à réaliser quelque chose d’important :

La valeur à long terme de l’entreprise ne provient peut-être pas simplement du revenu annuel qu’elle génère.

Cela peut provenir de l’entreprise bâtie pour générer ce revenu sur des décennies.

À quoi ressemble la différence dans la pratique

Les répercussions de cette distinction sur l’évaluation peuvent devenir énormes au fil du temps.

Considérons deux entreprises de services-conseils qui supervisent chacune 1 milliard de dollars d’actifs de clients et génèrent environ 10 millions de dollars de revenus récurrents annuels.

À première vue, les entreprises peuvent sembler similaires du point de vue du client...

Le premier fonctionne selon le modèle de courtage. Le second agit à titre de gestionnaire de portefeuille indépendant dans le modèle de l’inscrit. La différence ne réside pas dans les clients ou les revenus. C’est ce que chaque conseiller détient.

Sur le plan économique, le marché les perçoit souvent de manières très différentes.

Dans le cadre du modèle de courtage, le conseiller est propriétaire d’un flux de revenus. Les évaluations reflètent ce qui suit : généralement, un multiple du revenu récurrent, souvent dans une fourchette de 1,5 à 3 fois, selon la qualité et les caractéristiques de l’entreprise. Il s’agit d’un cadre rationnel pour ce qui est acheté.

Dans cet exemple, cela peut impliquer une valeur d’entreprise d’environ 15 à 30 millions de dollars.

Toutefois, une entreprise suivant le modèle de l’inscrit peut être perçue différemment, car le propriétaire contrôle à la fois sa pratique individuelle et la société d’exploitation elle-même.

L’entreprise détient l’infrastructure, les systèmes d’exploitation, le cadre de gouvernance, l’expérience client, la marque, la stratégie de croissance et les paramètres économiques de l’entreprise entourant les revenus.

Par conséquent, le marché évalue souvent les entreprises matures fondées sur le modèle de courtier davantage comme des sociétés d’exploitation que comme des portefeuilles autonomes.

Plutôt que de se concentrer principalement sur les revenus, les acheteurs et les investisseurs s’intéressent de plus en plus au BAIIA : la rentabilité et l’extensibilité de l’entreprise elle-même.

Si le modèle d’affaires de l’entité inscrite génère une marge BAIIA de 35 % sur 10 millions de dollars de revenus récurrents, l’entreprise pourrait produire environ 3,5 millions de dollars de BAIIA annuellement.

À un coefficient BAIIA estimé de 10 à 14x (ce qui n’est pas rare pour des entreprises de gestion de patrimoine de grande qualité en croissance, Harbourfront ayant récemment vendu une participation majoritaire à un coefficient BAIIA d’environ 19x)1, la même entreprise peut impliquer une valeur d’entreprise d’environ 35 à 50 millions de dollars.

La façon dont cette valeur est reçue importe tout autant que le multiple. En utilisant le même exemple que ci-dessus, le propriétaire d’une entreprise selon le modèle de courtier inscrit peut obtenir de 2,7 à 5,4 fois plus de produit après impôt qu’une vente selon le modèle de courtier.

Comment cela se produit-il? Selon le modèle de distributeur, le conseiller ne détient pas de participation dans l’entreprise. Le paiement pour un livre est généralement reçu à titre de revenu d’emploi, imposé aux taux des particuliers. Au taux marginal supérieur d’environ 53 %, ces 15 à 30 millions de dollars ressemblent davantage à 7 à 14 millions de dollars après impôts. Toutefois, selon le modèle d’inscription, le ou les conseillers propriétaires détiennent des actions dans la société d’exploitation constituée en société, ce qui permet de structurer la vente comme une vente d’actions plutôt que comme un paiement de revenus. En utilisant le même exemple, lors d’une vente de 50 millions de dollars, si quatre actionnaires demandent chacun l’exonération cumulative du gain de capital à vie, environ 5 millions de dollars peuvent être reçus en franchise d’impôt selon les exonérations de 2026. Le montant restant de 45 millions de dollars est imposé comme un gain en capital, dont seule la moitié est imposable au taux marginal supérieur d’environ 53 % (environ 12 millions de dollars d’impôt). Le produit après impôts se situe près de 38 millions de dollars, contre 7 à 14 millions de dollars pour le conseiller payés sous forme de revenus d’emploi.

Les revenus sont les mêmes. Les actifs sont les mêmes. Ce qui est différent, c’est la création d’une entreprise et d’un système d’exploitation durables. Et cette perspective modifie la valeur de l’entreprise.

Et, ce qui est important, cet écart de valorisation a souvent tendance à se creuser avec le temps, à mesure que l’envergure, le levier d’exploitation et l’expansion des marges commencent à se cumuler au sein de l’entreprise.

C’est pourquoi la question est importante. Peu importe la structure qui l’emporte. Mais lequel reflète ce que vous tentez de bâtir.

Ce n’est pas un argument contre le modèle de concessionnaire. Pour nombre de conseillers, un portefeuille basé sur les revenus au sein d’une structure établie est précisément le résultat souhaité. Mais pour ceux qui bâtissent quelque chose de plus défini et de plus durable, la distinction revêt une importance capitale.

Le présent document est fourni à des fins d’information générale seulement et ne vise pas à fournir des conseils en matière de placement, de droit, de fiscalité ou autres, et il ne faut pas s’y fier à ce titre. Tous les exemples, chiffres et calculs fournis le sont à des fins d’illustration et d’éducation seulement et ne constituent pas une garantie ou une déclaration quant aux résultats futurs. Les résultats réels peuvent varier considérablement en fonction des conditions du marché et de la situation de chacun.